Tertulia entre Beatrice Sanchis y Juan Valls Ochoa, E-commerce manager y copropietario de Zutec y Miguel Angel Garcero, Director Ejecutivo de Operaciones, en Valencia Plaza sobre el mundo empresarial a nivel internacional.

En Valencia Plaza, se realizó una tertulia el pasado 9 de diciembre entre la socia directora de Lleytons, Beatrice Sanchis y Juan Valls Ochoa, E-commerce manager y copropietario de Zutec y Miguel Angel Garcero, Director Ejecutivo de Operaciones.

Uno de los objetivos de la empresa Zutec es cruzar fronteras y generar negocio en otros países. Se les preguntó a Juan y Miguel Ángel sobre sus sensaciones. Respondieron que se encuentran en negociaciones abiertas, que siguen trabajando en ello y que en breves habrá novedades. 

Miguel Ángel destacó que cuentan con un producto que no estaba en el mercado y están coordinando cómo entrar en cada país, porque cada uno tiene una demanda y deben estar preparados para abordar ese crecimiento.

Tienen que decidir en qué países entran y de la mano de quién para tener un crecimiento conjunto. Pretenden contar con distribuidores en cada una de las zonas y aquí encuentran el handicap. Manifestaron su preocupación en la creación de los contratos y en llegar a muy buenos acuerdos con los países que quieren abordar. 

En este sentido, Beatrice Sanchis apuntó: “Los contratos de distribución son los de mi especialidad. Personalmente y con mi equipo, en la firma hemos asistido a varías compañías españolas en su proceso de internacionalización. Sin perjuicio de que muchas de ellas hayan recurrido a la figura de la filial en cada país, la gran mayoría se ha soportado mediante distribuidores.”.

Destacó que era muy importante elegir al distribuidor adecuado y que no siempre resulta sencillo, porque por norma general no se suele conocer. Por ello, para eliminar la incertidumbre al máximo es importante negociar un contrato que tutele los aspectos jurídicos más importantes que son siempre los que pueden colocar en una posición de riesgo.

“Cuando se negocia un contrato de distribución en exclusiva, se impone al distribuidor un volumen mínimo de ventas. A veces, este volumen pactado suele ser anual y se puede agotar ese período sin que el distribuidor haya sido capaz de alcanzar ese volumen, mientras que el fabricante se ha hipotecado ya un año con ese distribuidor. Por ello, es recomendable que el volumen mínimo de ventas se imponga trimestralmente, por ejemplo. Así, se puede aportar los tiempos en casos más flagrantes”, remarcó Beatrice.

Por otro lado, señaló que era importante también siendo fabricante, regular por supuesto todas las obligaciones a cargo del distribuidor, pero también la protección de la propiedad industrial. En su experiencia, son muchas las ocasiones de vulneraciones de este tipo, especialmente en países como China, pero no solo allí. El distribuidor registraba su marca en el país a nivel local y no solo la marca, sino también los dominios de la web.

Por último, no dudó en remarcar que era destacable la importancia de pactar la ley del país y el sometimiento a los tribunales del país que más convenga, en este caso al fabricante. Porque aunque parezca extraño, cuando se impone como Ley aplicable los contratos de distribución al del país, se le aplica por analogía la ley de contrato de agencia que impone la obligación de indemnizar al fabricante en caso de absolución unilateral del contrato del distribuidor por clientela e inversión. “Por ello, en ocasiones es conveniente someterse a la Ley de un tercer Estado que no tiene una ley especial que se le aplica y que podría evitar que el distribuidor tuviese que indemnizar”, aclaró.

Posteriormente, se introdujo la visión de expansión de Zutec y a cuántos países venderían.

Juan destacó que algo bueno que tienen es que en la venta online les viene genial como campo de pruebas para experimentar demandas y países potenciales. Utilizan Amazon y venden en distintos países. Actualmente, se guían por el feedback de los países donde venden como Francia, que funciona muy bien, así como Reino Unido. Esto les sirve para a la hora de decidir en qué países deberían enfocarnos primero porque la producción era limitada.

“Tenemos datos de usuario, de tráfico, porcentaje de conversión y son datos muy plausibles y los utilizamos a nuestro favor. Donde más se nos conoce es en Francia, donde doblamos la facturación”, declaró.

Posteriormente, se debatió en torno a la importancia de registrar una patente y cómo funcionaba jurídicamente.

Miguel Ángel dijo lo siguiente: “Hay que pensar que Zutec como marca es inusual. Hablamos de un producto innovador que cuenta con la presentación de la patente internacional que se debe trabajar de forma seria en todos los países donde trabajamos. Al ser un producto tan exclusivo, algo que sucede en estos países es que culaquier país se está interesado en el producto. Queremos generar marca de la manera más rápida posible”.

“Una patente no asegura que nadie nos pueda copiar, pero hay que tener un ADN dentro de la empresa donde uno pelea por tener un buen producto, ser competitivo y poder encontrar los mejores distribuidores para poner el producto en el mercado. Lo que está claro es que cualquier empresa que se internacionaliza debe contar con un plan estratégico y contar con profesionales como Beatrice Sanchis para que pueda asesorar”, indicó.

Beatrice en este sentido señaló que existía la solicitud de patente internacional en virtud de Tratado de Cooperación de Patentes. “La ventaja es que facilita la tramitación de solicitudes cuando esta protección se desea obtener en varios países. A través de una única solicitud otorga los mismos efectos que si la misma solicitud se presentara en cada país. No es un procedimiento de concesión de patentes, pero este sistema sí que unifica esa tramitación. La Oficina Española de Patentes y Marcas es la receptora de la solicitud internacional de patentes y se ocupan de los exámenes preliminares internacionales”, especificó.

Por su parte, Juan declaró que tuvieron clara la particularidad de la patente, que era una patente que tardaría años en ratificarse y que va por fases. Tienen en trámites a bastantes países y es un recorrido de fondo. No pueden ampararnos solo en la patente, pero siempre es importante tenerlo en cuenta e ir de la mano con buenos asesores y abogados y dar cada paso con confianza y seguridad.

Como reflexiones últimas sobre del negocio internacional, Miguel Angel dijo que cuando se sale fuera, se tiene que tratar de eliminar incertidumbres y tenerlo todo lo más claro posible. Beatrice quiso cerrar la tertulia poniendo en valor la importancia de regular las obligaciones del distribuidor y por último, Juan subrayó la importancia de ir de la mano con buenos asesores y tener ojo al firmar contratos de distribución.

Lleytons vuelve a agradecer la colaboración entablada con Valencia Plaza, único grupo editorial de capital valenciano, para tratar argumentos de derecho internacional de gran actualidad y relevancia.

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