Las empresas internacionales deben adaptarse a los entornos locales. ¿Cómo se consigue esto y qué impactos tiene en la gestión?

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I

Introducción

Un requisito importante para la empresa es elaborar un plan de internacionalización, es decir, un plan de negocio para las actividades de la empresa en los mercados internacionales.

La elaboración de un plan de internacionalización facilita también la cohesión entre todas las personas de la empresa involucradas en el trabajo internacional, y que por tanto todos estén en la misma “onda”. Al participar en la elaboración del plan, posteriormente en su ejecución, evaluación, rectificaciones, etc., los empleados involucrados pueden mantener la coordinación y evitar actuaciones o estrategias contradictorias.

Este plan no debe ser inmutable, sino que debe ser un plan que se adapte tanto a los recursos y capacidades de la empresa como a las oportunidades y amenazas del entorno.

Por otra parte tendrá que ser un plan que no puede ser igual para todas las empresas y por esto dependerá de muchos aspectos como por ejemplo el sector o su localización.

Con la expresión internacionalización de empresa al final se entiende el proceso por el cual una empresa proyecta sus actividades, total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos entre distintos países.

Los objetivos de internacionalizar una empresa son (Canals, 1994): • Apertura de nuevos mercados;
• Costes de producción más bajos; • Una estructura de la producción  y la distribución de la empresa más eficiente.

De los objetivos destacamos los problemas que pueden surgir en su lugar:

  • Limitaciones de recursos financieros, que pueden afectar a diversos aspectos de la actividad de la empresa como en su funcionamiento interno, en su relación con potenciales clientes.
  • Falta de personal directivo preparado;
  • Dificultad para identificar potenciales clientes o socios y oportunidades de negocio en otros países;
  • Dificultad para obtener información sobre mercados exteriores.

Al final, en el mundo actual, la globalización está creciendo y las fronteras se están reduciendo. Las empresas se aprovechan de eso, creando su propio plan de internacionalización para atraer a nuevos clientes, conseguir una mayor participación de mercado y obtener ventajas frente a sus rivales.

II

¿Qué es un plan de internacionalización?

El Plan de Internacionalización para empresas es un documento que contiene una estrategia para la expansión del negocio. Este se suele crear cuando la empresa ya está consolidada y se plantea una serie de problemas o mejoras que con la internacionalización pueden solucionar. La iniciativa de elaborarlo debe partir de la Dirección General ya que su diseño y ejecución afectará de forma significativa a las actividades y resultados de la empresa.

El empresario suele encontrarse con una fuerte competencia en el mercado local y se ve obligado a buscar nuevos mercados en que la empresa funciona bien y tiene productos suficientes para poder ofrecerle al exterior.

En estos casos, la empresa se plantea externalizar el negocio con un plan de internacionalización o plan de negocios que se establece como guía durante todo el proceso donde se determinan las metas y retos a largo de la empresa. La empresa se plantea una serie de problemas y mejoras para que la internacionalización pueda funcionar correctamente. Así se permite hacer una metodología estructurada durante su elaboración.

Para elaborar un Plan de Internacionalización existen dos alternativas: elaboración externa que consiste en contratar a una empresa consultora que trabaja con fuentes de información especializadas (sobre todo de carácter sectorial), y aporta una visión externa y experiencia internacional que la empresa que realiza el Plan, no posee; elaboración interna: cuando la empresa cuenta con cierta experiencia internacional y sobre todo con un departamento de exportación, en cuyo caso, es preferible que el Plan se realice internamente.

III

¿Cómo deber ser un plan de internacionalización?

Para llevar a cabo un buen plan de internacionalización, primero es necesario disponer de un producto de calidad suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales, y por esto decidir la combinación “producto a ofrecer y mercado a servir”.

Una vez tomada la decisión sobre la combinación producto-mercado, es fundamental confiar la responsabilidad del proceso de internacionalización a una persona que conozca a fondo las peculiaridades de los clientes del país de destino, así́ como las pautas en la publicidad y en la distribución. Y al final, se debe elaborar un plan de negocio de la empresa en ese país, en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los objetivos. Luego, se trata de la decisión de centralizar o descentralizar las distintas actividades de la empresa para alcanzar los objetivos de la internacionalización.

Una vez decidida la centralización o descentralización de ciertas actividades o funciones, es necesario establecer los tipos de mecanismos para la coordinación y el control. Se debe definir cómo se coordinará esta unidad con la casa matriz y, al mismo tiempo, qué mecanismos de control han de establecerse para evaluar sus resultados.

Podemos resumir las etapas de un plan de internacionalización de la siguiente manera:

  1. Análisis de la situación.
  2. Selección de mercados exteriores.
  3. Formas de entrada en mercados exteriores
  4. Políticas de Marketing Internacional: producto y precio.
  5. Canales de distribución
  6. Estrategias y acciones de comunicación.
  7. Presupuesto y Plan Económico.

Formas típicas de internacionalización de la empresa (Fuente: Pérez 2009)

IV

¿Qué riesgos debe evitar el plan de internacionalización?

El riesgo en los negocios es una variable inherente a toda decisión empresarial. Pero este riesgo se incrementa cuando una empresa se internacionaliza.

Como en cualquier transacción comercial, existen unos riesgos básicos, que aumentan al vender en otros países, dadas las dificultades para obtener información adecuada y suficiente de la contraparte, las diferentes costumbres comerciales y la diversidad de entornos legales que nos podemos encontrar.

Al hacer la planificación para la expansión del negocio hay que estar atento a:

  • El riesgo intercultural. Surge de las diferencias de idioma, cultura, estilo de vida, religión y costumbres. Si una empresa no tiene conocimiento de los mismos, podría ofender a sus clientes y obtener una imagen muy negativa y, en el peor de los casos, incluso tener que retirarse del mercado.
  • Los riesgos políticos. Aparecen en situaciones donde los gobiernos extranjeros pueden restringir política, económica o legislativamente la actividad del negocio o afectar las operaciones de la empresa. El gobierno en muchos países tiene la posibilidad de restringir el acceso a los mercados, lo que puede generar un gran revés para una empresa que está tratando de internacionalizarse.
  • Los riesgos financieros. Se plantean cuando hay grandes variaciones en los tipos de cambio. Esto se puede olvidar fácilmente, pero en realidad causa un impacto significativo en los negocios internacionales, ya que las transacciones comerciales generalmente se realizan en varias monedas.
  • Los riesgos comerciales. Se presentan cuando las empresas no desarrollan o ejecutan sus decisiones de negocio con estrategias adecuadas. Esto puede llevar a grandes pérdidas de ganancias o intentos de internacionalización sin éxito.
V

Conclusiones

A la luz del contenido de este artículo la importancia de la internacionalización de las empresas se refleja en la necesidad de las mismas por buscar nuevos mercados y no depender solo de un mercado local que cada vez es más reducido y competido. Las empresas no deben centrar sus recursos solo en producir para un mercado interno, sino también enfocar sus esfuerzos en abrir nuevos mercados y salir con sus productos y servicios fuera de las fronteras nacionales.

En un mundo cambiante que requiere de productos competitivos y a portas de economías cada vez más desarrolladas, dispuestas a comprar productos que satisfagan sus necesidades, se evidencia la necesidad de un cambio de mentalidad al interior de las empresas regionalistas, que solo se preocupan por vender en mercados internos.

Ingresar a nuevos mercados demanda un cambio de pensamiento al interior de las compañías, ver más allá del mercado local, y estar dispuestos a invertir en tecnología y capacitación de su recurso humano.

Entrar a nuevos mercados requiere de conocimiento, investigación y experiencia la cual se adquiere con el tiempo. Por ello es aconsejable iniciar con estrategias de menor riesgo como las exportaciones, con las cuales se adquiere experiencia y posteriormente seguir con estrategias que requieren de mayor riesgo y compromiso como lo son las alianzas y la adquisición de empresas en el extranjero, pero con las cuales se adquiere mayor grado de presencia en los mercados interno.